セールスに苦手意識をもたれる方はとても多いです。（わたしもそうでした。）
でもそれは、本来のセールスがどういうものかを知らないからだけなのです。
ですのでここでは、
- セールスとはどういうものなのか？
- 成約率がＵＰするセールスセッションの手順
をお伝えします。
そもそもセールスとは？
セールスの目的
セールスの目的は２つです。
あなたの商品・サービスを買っていただくことで、
目的１：お客様が望む未来を手にすることのお手伝いができる
目的２：あなた自身が作っていきたい、広げていきたい世界・未来に早く到達できる
これが目的となります。
お客様がお困りごとを解消し、笑顔がふえる毎日となればあなたが作っていきたい、広げていきたい世界へどんどん近づくことになります。
ここをしっかり認識するとセールスへの苦手意識がグーンと軽減されます。
セールスをする相手
大前提としてセールスは、
- あなたから「買いたい！」「それ欲しい」という方
- あなた自身が、「この人なら支援してあげたい！」という方
にしてください。
理由は２つです。
理由１
断ることも断られることもよい気持にはなりません。また買う気のない人に商品の説明をするのはお互いの時間の無駄になるからです。
理由をつけて断ろうとする人にセールスする必要はありません。
理由２
あなたが「この人なら支援してあげたい！」と思えば、サポートにも力が入ります。
そうすることでお客様も成果が上がりやすくなるからです。
気の合わない人をサポートするとのちのち？ということが起こったり、クレームにつながる恐れがあります。
セールスの場では、あなたも”お客様を選ぶ立場”であることを認識してください。
セールスが上手くできるようになった先の世界
売り上げ拡大のためにセールスが上手くできるようになりたいと思われているかもしれません。
ですが、効果はそれだけではありません。
ここではセールスが上手くできるようになることで得られることを３つあげています。
１：自分に自信がつく
２：商品の価値がアップする
３：仕事が拡大する
です。
お客様が商品・サービスを購入する仕組み
お客様が商品・サービスを購入する理由
お客様があなたの熱烈なファンで、あなたの言うものは何でも欲しい！という以外は、お客様にある条件がそろわないとお客様は商品を買いません。
ある条件とは、次の５つです。
お客様自身が
- 現状の不安・不満・不快・上手く行かない状況を理解する。
- １の状況を解決したいと強く望んでいる。
- 理想の状況・状態、幸せな状態を理解する。
- 1から３になるための問題が何かを理解する。
- ３を解決することが一人ではできない、あなたの商品・サービスなら解決できると理解する。
（だから必要と理解する。）
この５つを揃えることでお客様の商品・サービスの購入率が高くなります。
ということは、この５つをお客様とのセッションで確認すれば良いのです。
お客様が商品・サービスを購入しない理由
お客様が商品・サービスを購入しない理由はシンプルです。
- 問題が理解できない。
- 問題が解決できるように思えない。（自分にできる気がしない）
- 購入する人の印象が悪い、良くない、何となく波長があわない。
- 押し売り感がある。
- 解決した先の未来がイメージできない、ワクワクしない。
- 金銭面の理由
お客様が気持ちよく商品・サービスを手にしていただけるよう、事前にできる準備はしておきましょう。
お客様にお会いする前にできること（事前準備）
苦手意識はそのままお客様に伝わります。
またセールスは、お客様と合う前から始まっています。
お客様に商品の説明をする前から、”あなたにお願いします”を引き出すために必要なことをお伝えします。
是非取り入れて成約率をあげていきましょう。
マインドの準備
お客様にとってのプロになる
お客様からすれば、あなたは問題を解決してくれるプロ。例えるなら、病院のドクター。
もしあなたが体調不良で病院に行き、本当に必要な治療法を提示されなかったらどう思いますか？
また、あやふやな態度で対応されたら不安になりませんか？
お客様が安心できる態度と提案ができるよう意識されてみてくださいね。
責任の所在を分ける
あなたの提案をチョイスするかどうかは、お客様の問題（責任）です。
自信を持って提案したのであれば、その後の結果がどのようになってもそれはあなたの責任ではありません。
お申込みされなかったことを全面的に自分の責任にする必要はありません。
責任の所在を意識してみてください。気持ちが少し軽くなるはずです。
事前のやり取りから意識する
セールスは、お客様と合う前から始まっています。
日程の調整、アンケートを事務的に送るのではなく、お客様を気遣う一言、未来へ進むドキドキ感
“私がついているから大丈夫！”と感じていただける安心感を事前のメールでさりげなく伝えておきましょう。
あなたに会う前から距離感をグッと縮めることができます。
一瞬でお客様があなたのファンになる あなたの魅力UPチェックシート（特典）
今すぐできる５つのチェック項目と対応策をお伝えしています。
ZOOMでも対面でも使えますのでぜひ取り入れてみられてください。
成約率がＵＰするセールスセッションの手順（手順とセールストーク）
手順１：アイスブレイクタイム
手順2：現状のヒアリング
手順３：問題や課題のヒアリング
手順４：理想の状態のヒアリング
手順５：今までしてきたことのヒアリング
手順６：上手く行かない原因を伝える
手順７：解決する方法の提示
手順８：内容の説明
手順９：価格の提示
手順１０：今後の手順を説明
手順１：アイスブレイクタイム
いきなり本題には入りません。
お客様の緊張をほぐすための時間をとります。
ここでは、
- 事前のメールのやりとりの内容
- 共通の話題
- メルマガや無料特典の感想
- 検索ワード（どんな言葉であなたを見つけたか）などで
お客様の緊張をほぐしていきましょう。
特に共通項を探しそれを話題にすると、距離感をグッと縮めることができます。
手順2：現状のヒアリング
『今どのようなことをされていますか？
されているお仕事、日ごろどんなことをされているかを教えてください。』
お客様がしているお仕事の内容や毎日の活動などを確認します。
気になることがあれば質問しますが、基本的にはお客様にお話してもらいます。
この中にお客様が気づいていない盲点がある可能性もあります。
問題や悩みを聞く前に確認してみましょう。
手順３：問題や課題のヒアリング
『今回このセッションにお申し込みなった理由、問題や課題、不安なことなどをお聞かせ願いますか？』
事前アンケートで問題・課題を洗い出しをしていますが、お客様の口からもう一度話して頂きましょう。
問題や課題の深堀りをお客様自身で行っていただくことになりますし、話すことで新たな課題が見つかることや、本当のことを（アンケートには書けなかった）話してくださることもあります。
『そうでしたか。不安でしたね。・きつかったですね。・苦しかったですね。』
など、お客様の苦しさ、不安さに寄り添っていきましょう。
『それで？』『他には？』『もうないですか？』『これで全部ですか？』
など、お客様にとにかくたくさん話してもらうことを意識します。
お客様は沢山話すことで、お客様自身の振り返りができ、聴いてもらっている安心感を得られます。
手順４：理想の状態のヒアリング
『その問題がどんな風に解決すると嬉しいですか？』
『解決するとどうなりそうですか？
（どんなビジネスができそうですか？）』
『そうなるとどんな毎日になりそうですか？』
ここではお客様のお困りごとが解決したらどんな風になるのか？また、どんな未来がやってくるのか？手にできるのかをイメージしてもらいます。
例えば、
メルマガ書けないというお客様に、
「メルマガが書けないことがどう解決すると嬉しいですか？」
→「時間をかけずに書けるようになると嬉しいです。」
「時間をかけずに書けるようになるとビジネスはどうなりそうですか？」
→「開封率が上がりそう」 「反応が良くなりそう」
「それから？、他には？」
→「お申込みが増えそう」 「時間ができそう」
「そうなると○○さんの毎日はどうなりそうですか？」
→「夫と旅行に行けるかも」 「○○ができるかも」
そうなると嬉しいですよね！
手順５：今までしてきたことのヒアリング
『その問題を解決するためにいままでどんなことをされてきましたか？』
『それはどれくらいの期間されましたか？』
『おひとりでされましたか？（でも、ひとりでされてできなかったんですよね？
これからも一人でされますか？）』
『どうして一人でできなかったんでしょうね？
（なぜ一人ではできなかったのでしょうね？）』
ここではお客様が一人でされてきたことを確認します。
そして、”ひとりでは出来なかった” ”問題を解決できなかった” ことを認識してもらいます。
手順６：上手く行かない原因を伝える
『そうでしたか。一人で頑張ってこられましたね。
では、解決できなかった理由は○○です。（原因は○○です。）』
ここでは、解決する手段や方法、アドバイスはしません。
手順７：解決する方法の提示
『それを解決する方法があるのですがご興味がありますか？』もしくは
『それを解決する方法があるのですが、ご説明をお聴きになりますか？』
ここで購入意思があるかどうか一度確認します。
商品・サービスの説明をする。
ここで終わり。
『わかりました。では、今日は以上になります。お時間いただきましてありがとうございました。』
『最後に今日のセッションの感想はいかがでしたか？』
『セッションのアンケートにご協力いただきたのですが、よろしいですか？
後ほどメールをご案内させていただきますね。本日はお疲れ様でした。』
など、アンケートのご協力などをお願いましょう。
メールを送る際も一言付け加え、必要なタイミングでお声かけいただけるよう信頼関係を作っておきましょう。
手順８：内容の説明
『では、解決できる方法をご説明しますね。』
資料を見ながら、内容を淡々と読んでいく。
商品・サービスの説明が終わったら
『ここまでで質問はないですか？』
『わからないことはありませんか？』
と確認する。
手順９：価格の提示
『では、料金のご案内をしても良いですか？』
「イエス」の場合のみ淡々と価格を伝える。（資料どおり）
「ノー」の場合は、手順７と同じ。
価格を伝えたのち、
『どうされますか？』
とひとこと聞きます。
即答できないこともあります。焦らず、余裕をもって考える時間を待ちましょう。
どうしても悩まれているようでしたら、
『わたしがサポートします。一緒にしてみませんか？（頑張ってみませんか？）（○○な毎日を実現しませんか？』
と背中を押す一言を伝えてみましょう。
手順１０：今後の手順を説明
『では、一緒に頑張りましょう。楽しみですね。
お支払方法や今後のスケジュールは、このあとメールでご案内しますね。
（いつまでに）ご案内できると思いますが、万が一メールが届かない場合は、すぐに
ご連絡くださいね。（迷惑メールになることもあるので）
何か質問や気になることはありませんか？
では、今日はお疲れ様でした。』
お客様が不安にならないよう、お支払お手続きのメールや今後のスケジュールなどは事前に準備をしておきましょう。
初回セッションがすぐにある場合は、その場で日程を決めることでお客様も”やるんだ！”という決意にもなり、キャンセル防止にもなります。
セールストークPDF
上記の内容をPDFにまとめています。印刷してセッション時にご活用ください。
セールス時に使用する資料（白紙シート）
ご自身のパソコンに保存してご活用ください。
一度作っておくと、他の商品・サービスにも同じよう使えます。